Private banker: gli accorgimenti della trasmissione del valore

di Redazione AdvisorPrivate

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Per trasferire valore al cliente ci vogliono: coinvolgimento, rassicurazione, trasparenza ed efficienza. Parola di Aipb e Factset

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Coinvolgimento, rassicurazione, trasparenza e, infine, efficienza. Cambia l'ordine in classifica, ma sia la società di ricerca statunitense Factset sia Aipb concordano sul fatto che quelli appena elencati sono i quattro principali accorcimenti che non possono mai mancare a un private banker.

Secondo Factset, infatti, per dimostrare ai clienti Hnw il valore della consulenza che si sta offrendo, servono:
- rassicurazione del cliente: rassicurazioni su ciò che minaccia la costruzione della ricchezza e crea volatilità (il 57% dei clienti, per esempio, si dichiara preoccupato delle ripercussioni dell’incertezza politica sull’andamento degli investimenti);
- efficienza delle procedure: fiducia nell’utilità della tecnologia per accrescere l’interazione umana (nel 30% dei casi, il cliente sollecita il proprio consulente, impegnato a trovare un equilibrio tra un servizio proattivo e un carico intenso di obblighi operativi);
- trasparenza nelle informazioni fornite: spiegare meglio al cliente la complessità della valutazione del rischio (il 20% dei clienti sostiene che il proprio profilo di rischio cambia continuamente);
- coinvolgimento del cliente: non sottovalutare le lacune nell’educazione finanziaria dei clienti (il 36% di loro non è in grado di identificare correttamente un portafoglio rischioso).

Le stesse quattro caratteristiche, pur con un ordine diverso, sono state confermate anche da Aipb. “Il 75% dei private banker intervistati dichiara di essere abile nel valorizzare il modello di servizio della propria banca, ponendo l’accento sul coinvolgimento e sulla rassicurazione del cliente; in particolare quello su cui si considerano più efficaci è 'bravo nell’assistere il cliente' e 'capace di interpretare i bisogni del cliente (92%)”, spiega l'Associazione italiana private banking, che poi conclude dicendo: “Seguono dopo l'essere “competente nell’aggiornamento delle informazioni del cliente” (trasparenza), con un valore dell’85%, e l'essere “autonomo e protagonista nella gestione del cliente” (efficienza), al 67%”.

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