Secondo quanto emerge dal World Wealth Report pubblicato oggi da Capgemini, la popolazione globale degli High Net Worth Individual (HNWI) è scesa del 3,3% a 21,7 milioni nel 2022, mentre il valore della loro ricchezza è diminuito del 3,6% a 83.000 miliardi di dollari. Il report rivela che si tratta del calo più netto registrato negli ultimi dieci anni (2013-2022), causato dall’incertezza geopolitica e macroeconomica.

Il Nord America ha registrato la contrazione della ricchezza più marcata (-7,4%), seguito dall’Europa (-3,2%) e dall’area dell’Asia-Pacifico (-2,7%). Al contrario, Africa, America Latina e Medio Oriente hanno mostrato un certo grado di resilienza, registrando nel 2022 una crescita della ricchezza, grazie alle solide performance del settore Oil & Gas.

Gli investimenti ESG restano una priorità, ma i wealth manager hanno bisogno di una maggiore quantità di dati sull’impatto degli investimenti sostenibili Nonostante il clima di incertezza economica, in cui solo il 23% degli HNWI ha dichiarato che i maggiori rendimenti ottenuti sono stati generati da asset legati a fattori ESG, gli HNWI continuano a manifestare interesse per questo tipo di prodotti, con il 41% degli intervistati che considera come priorità assoluta gli investimenti con un impatto ESG. Se da un lato 63% degli HNWI dichiara di aver richiesto il punteggio ESG dei loro asset, dall’altro non sono molte le società di wealth management che considerano l’analisi dei dati ESG (52%) e la tracciabilità (31%) una priorità assoluta.

Il 40% dei relationship manager intervistati ha affermato di aver bisogno di un maggior numero di dati per comprendere l’impatto ESG e quasi uno su due ha dichiarato che maggiori informazioni in ambito ESG sono indispensabili per supportare i clienti in modo efficace.

Le società di wealth management devono risolvere il problema del disallineamento del ruolo del relationship manager. Secondo il report, l’attuale mancanza di strumenti digitali impedisce da un lato ai relationship manager di offrire servizi di consulenza finanziaria tempestivi e a valore aggiunto, dall’altro incide sui loro profitti.

In media, solo un dirigente su tre ritiene che la propria azienda presenti un’elevata maturità digitale end-to-end. Inoltre, il 45% ha affermato che il costo per relationship manager è in aumento, soprattutto a causa di inefficienze nella catena del valore della ricchezza. Dal report si evince che il ritardo nella preparazione digitale e l’inadeguatezza delle piattaforme omnichannel costringono i relationship manager a occuparsi a lungo di attività non fondamentali, dedicando poi solo un terzo del loro tempo alle attività di pre-sales e all’interazione con i clienti.

Questa situazione si rilflette sull’esperienza di tutte le parti coinvolte: il 56% degli HNWI intervistati ha dichiarato che i servizi a valore aggiunto sono importanti nella scelta di una società di gestione patrimoniale, ma solo uno su due si è dichiarato soddisfatto delle competenze del proprio wealth manager in termini di erogazione di tali servizi e quasi il 31% sarebbe propenso a cambiare gestore entro i prossimi 12 mesi.

Il report sottolinea inoltre che per favorire la crescita dei ricavi e la soddisfazione dei clienti, le società di gestione patrimoniale devono offrire ai relationship manager un’unica interfaccia integrata e creare una client experience di primo livello. Ad esempio, la creazione di una digital workstation migliorerebbe la produttività e il customer engagement, offrendo ai relationship manager la possibilità di coinvolgere le persone giuste al momento giusto per soddisfare le richieste del cliente.  

“Le società di gestione patrimoniale si trovano a un punto di svolta critico poiché il macroambiente sta imponendo un cambiamento nella mentalità e nei modelli di business per guidare una crescita sostenibile dei ricavi. L'agilità e l'adattabilità saranno caratteristiche fondamentali per le persone che dispongono di un patrimonio netto elevato, in quanto la loro attenzione è orientata alla conservazione della ricchezza. Per rimanere rilevante, il settore dovrà rafforzare il valore, responsabilizzare i responsabili delle relazioni e sbloccare nuove opportunità di crescita", ha affermato Dario Patrizi, Financial Services Director di Capgemini in Italia. "Il loro successo sarà legato alla risoluzione dei problemi relativi all'immaturità digitale nella catena del valore della ricchezza". Sbloccare il potenziale di crescita attraverso il segmento ‘affluent’:

Dal report si evince inoltre che ampliare il bacino dei potenziali clienti in ambito wealth management è una prerogativa per contribuire alla crescita a lungo termine del settore. Il segmento affluent rappresenta attualmente una nuova frontiera, dal momento che questa popolazione continua a crescere in termini di dimensioni e peso finanziario. A livello regionale, il Nord America (46%) e l’Asia-Pacifico (32%) detengono la quota maggiore di affluent per ricchezza totale e dimensioni della popolazione. Nonostante il loro patrimonio sia di circa 27.000 miliardi di dollari (quasi il 32% del patrimonio totale degli HNWI), il 34% delle società non sta ancora esplorando questo segmento.

La maggior parte degli affluent (71%) si dichiara interessata a richiedere servizi di wealth advisory alla propria banca nei prossimi 12 mesi. Per mantenere bassi i costi operativi e offrire al contempo le competenze richieste da questo segmento, la strada da percorrere è quella della personalizzazione abilitata dalla tecnologia. In base alle dimensioni e alla portata delle operazioni, le società di wealth management potranno perseguire tre opzioni per costruire una base di clienti appartenenti al segmento affluent: Sfruttare la struttura di wealth management esistente, accelerando la trasformazione digitale end-to-end;
Sviluppare una proposta di wealth-as-a-service (WaaS) utilizzando canali di terze parti, tra cui banche retail e consulenti indipendenti;
Creare una piattaforma dedicata ai servizi di wealth management con strumenti self-service per migliorare la gestione dei clienti.